Positioning

Nachdem man sowohl die Segmente bestimmt hat, und die attraktiven Segmente ausgewählt hat, hat man schon die ersten zwei Schritte des STP abgeschlossen. Nun geht es um die eigene Positionierung, und hierfür kann man das Modell des strategischen Dreiecks anwenden.

 

Das strategische Dreieck

Das strategische Dreieck besteht aus den drei Ecken:

  • Kunde
  • Wettbewerbsprodukt
  • Eigenes Produkt

Das Dreieck soll die Beziehungen darstellen.

  • Wie soll ich mich gegenüber dem Kunden mit meinem Produkt positionieren? –> Preis- /Leistungsverhältnis
  • Wie steht das Produkt mit dem mein Produkt konkurriert gegenüber den Kunden da? –> Preis- /Leistungsverhältnis
  • Welchen Wettbewerbsvorteil hat mein Produkt gegenüber dem Wettbewerbsprodukt? Und welche Wettbewerbsvorteile besitzt das Wettbewerbsprodukt?

Grundlegend geht es in der eigenen Positionierung darum, Wettbewerbsvorteile auszunutzen – und das Gleichgewicht zwischen Preis und Leistung zu finden

Wettbewerbsvorteil

  • Wettbewerbsvorteile müssen für den Kunden relevant sein
  • Wettbewerbsvorteile müssen wahrnehmbar sein
  • Wettbewerbsvorteile müssen nachhaltig sein

Preis-Leistungspositionierung

  • Bei der Preis-Leistungspositionierung geht es darum, das Gleichgewicht zwischen relativem Wert und relativem Preis zu finden. Bewegt man sich zu weit von diesem Gleichgewicht weg, läuft man entweder die Gefahr Kunden zu verlieren, oder die Gefahr Geld zu verlieren – weil man die Konsumentenrente nicht vollkommen ausschöpft.
  • Es lassen sich drei Grundlegende Allokationen klassifizieren: Economy, Mid market und Premium. Economy hat hier also bspw. einen niedrigen relativen Preis und auch Wert.